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    【byb.cn 】（來源：百略網）導語：在O2O上門服務已經打成一鍋粥的今天，“58系”離校生何流帶著點到按摩走入大眾的視線。他選擇了一天擁擠的創業道路，但卻走得頗為順風順水：

　　2014年10月，點到按摩成立，天使輪融資千萬元融資來自來自高榕資本合伙人張震等，何流說他們只用了一個半小時就說服了投資人;

　　半年后的2015年4月，點到按摩由58到家領投和盈動投資領投，高榕資本跟投A輪融資500萬美金入賬，用了兩小時搞定;

　　為什么會有這么快的速度？是點到團隊的口才一流？還是“58系”的出身讓其自誕生之日就自帶光環？這些質疑，都被放在何流面前，他一點點給出答案……

何流

　　望京SOHO，是由世界著名建筑師扎哈·哈迪德領隊設計的。作為從首都機場進入市區的第一個引人注目的高層地標建筑，被稱為“首都第一印象建筑”，點到按摩的總部就設立在這個建筑群中的某一處。

　　但與這個建筑群外部的規整稍有不符的是，點到按摩總部的內部陳設略“凌亂”——在這里，除了能見到日常辦公區中常見的格子間、會議室等等，還設有專門的按摩房，按摩床以及其他按摩設備也隨處可見;過道上，推拿師拎著器具進進出出，電腦前，工作人員飛快的敲打著鍵盤——不過，這也許就是一家推拿公司應該有的面貌，不似傳統企業“端莊”，但“符號”明顯。點到按摩是何流在2014年10月創立的，至今不過小半年。

　　5月初的下午，何流就坐在這樣一個被推拿元素環繞的會議室里，他臉上已經略帶興奮：“我自己雖然是草根起家，但點到按摩的模式沒走錯。不久前，我們拿到了A輪融資，還和58到家合作了。未來，我們要做精細化運營。”

　　一個更為宏偉的企業發展藍圖已經在何流腦海中展開，他有了更多的期待。但如果時間推回到半年前，事情卻是另一番摸樣。

　　點到按摩是何流的首次創業，他時常感慨：創業與自己打工完全不一樣，帶領一家公司所需要的能力與在公司里領導一個部門差別很大，自己也是一路摸爬滾打、磕磕絆絆走過來。說到這里，問題也就出來了：為什么何流選擇了推拿行業，點到按摩又是怎樣被一個“新手”領上道的？

　　入場推拿O2O，勝負未分我們就有機會

　　何流說，自己是58同城的老員工了，從2008年7月入職到2014年9月離職，何流對58可謂忠心耿耿。7年的在職經歷讓他與陳小華（58到家CEO）、姚勁波（58同城CEO）等人都“說的上話”。

　　2014年入秋，沒離職的何流待在公司里已經開始思考創業項目。點到初始團隊原本是想做P2P租車的，但是陳小華說：“李如彬（學大教育的創始人之一）已經做了，資金也夠了，你們要做還不如直接入伙。”

　　很巧的是，那個階段，雕爺高調的出現了，經過他的一番“煽動”，服務行業各業態迅速出現O2O模式。后來，河貍家迅速就融資了，這觸動了何流。

　　“或許是真的想創業了吧，但推拿這個行業我本身并不十分了解。不過，據我前期進行的市場調查，美甲的客單價與推拿一樣的，都是百多元，但從消費頻率上來講，美甲是一個月一次，而推拿，重度用戶的使用頻率是兩周一次，市場前景還是不錯的。”何流表示。

　　也正因為推拿O2O有著巨大市場空間，市面上活躍著點妙手、健樂通、理大師、點秋香、功夫熊等幾十家推拿O2O，特別是O2O流行開來之后，有大小玩家相繼入駐。

　　但在何流看來，勝負未分就有機會。他借用經緯張穎曾經的一段話說：在各行各業，哪怕是非常細分的行業，第一名和第二名是人才、團隊、創始人的廝殺，同時也是資金的廝殺。

　　現在的互聯網行業，流行的早已經不是傳統行業摳產品、做技術、按部就班把企業做大的打法。資金的魔力非常可怕，它代表著快和實力——快速用資金建立起規模壁壘，讓后繼者無路可走。

　　何流認為，點到按摩融資能力和團隊人才上都不輸競爭對手。“點到按摩早期團隊來自58同城和百度，都是從職能崗位做到M序列管理崗位的。互聯網經驗來看是絕對不輸競爭對手的。雖然，前期線下經驗比較欠缺，不過也很快的組建了自己的線下管理團隊。當然，最主要的還是創業時，行業還屬于早期，大家的訂單及技師規模上都沒有起量，只要執行力夠強是可以快速跟上并反超的。”何流說

　　基于對互聯網行業競爭和打法的熟悉，何流為自己創業找到了最佳的自信。

　　價格戰只能打下去，但我不能被別人牽著鼻子

　　時間順延至點到按摩正式進軍推拿O2O行業，但市場已經從藍海轉為紅海。

　　在推拿O2O市場中，已經有25家企業同臺競爭，這些企業分布在北上廣、杭州、西安、南京等大中城市，客單價在100元上下浮動。對此，何流也十分郁悶：“對手做的廣宣太多了，市場被炒熱了！”

　　也許，很多人還記得2014年年初開始蔓延在打車軟件領域的燒錢補貼大戰。戰役之后，全盛時期多達30多家的打車軟件行業剩者寥寥。如今，這一風潮蔓延到了推拿O2O。

　　“人多了，價格戰在所難免，新一輪的燒錢又要開始。”何流很遺憾，但也不得不參與。“早期的產品都是偏同質化的，大家都大同小異，所以用戶是沒有粘性的，誰的補貼多，用戶就更傾向于使用。”

　　但是，盲目的投入戰爭會被對手拖著走，何流與點到按摩都需要采取主動——點到把補貼拉得挺高——100多元的客單價，點到最多能給到上百元的補貼，很多人說點到的補貼太高了。但何流給出了解釋——我們只是把推廣費全部撲在補貼上。

　　何流說：“現在，推廣的費用已經很高了，比如APP刷榜費用，早些年是兩三萬一天，現在已經漲到了八九萬一天。所以，公司基本不做推廣，而是推廣費變為補貼費，雖然看起來補貼費很重，但實際上不一定比補貼少的公司更燒錢。”

　　不過，點到按摩接下來的補貼應該會越來越少，也會越來越低。何流說，根據用戶使用深度、消費頻次等，能夠得出具體的算法模型。而根據這個模型，可以找到產品的消費周期和補貼周期。如果消費周期大于補貼周期，就會發現這個用戶的粘度其實已經達到一定水平，那么補貼就會逐漸下降。


　　有干爹為什么不找呢？我們要快速成長

　　不久前，點到又獲得了獲得500萬美金的A輪融資，由58到家領投和盈動投資領投，高榕資本跟投。同時，點到按摩也是接入“58到家“一站式到家服務平臺。

　　58很“干脆”——“和老姚（姚勁波）也就聊了半個多小時，他就讓我們去找小華拍板。”何流略玩笑的總結原因——“也許，是因為我很帥。”

　　事實上，58的發展與點到按摩的模式確實契合：處了7年關系的何流當然更讓58覺得“順眼”，但更重要的是，58到家致力于搭建O2O平臺，但所有企業自身經歷都有限。選擇氣味相投且已經打出名堂的點到按摩也是互聯網常用的取巧方法。

　　而從點到按摩的角度來講，與58的合作也受益匪淺。何流事后將這次合作比喻為“找干爹”——“互聯網是一個拼爹的時代，那么有個干爹為什么不找呢？”但他也說，這不光是為了錢，更多的是為了資源。

　　目前，推拿O2O行業主要分為兩種類型：休閑足療類的和中醫推拿類的。而從獲得融資的情況來看，從業者大多都停留在天使輪和A輪階段。而從投資者的“需求”來看，A輪，他們觀察的是模式以及數據;B輪，這些人將更為關注進一步的復制能力和擴張能力。

　　其實，O2O企業的行業壁壘本就不高，起碼在成長初期和中期時候的壁壘并不是非常高，發展中，大家拼的就是執行力、成長速度、規模。而創業公司都是最具有狼性的，大家能夠敏捷開發、迅速試錯、快速更新，為了活下去，會拼盡全力。那么，如何提高點到按摩的復制能力和擴張能力？

　　何流說，關鍵在于解決一個瓶頸。“O2O服務發展的中后期，訂單其實在這個行業是不難做出來的，需求并不缺乏，但是具有專業人卻是有限的。對于點到未來的發展，最大的挑戰來自于供給端——專業技師的服務是否能夠供應得上。”

　　目前，點到已開通了北京、上海站服務，杭州站也會于5月初上線。從銷售成績上來看，點到有300多名按摩師，人均日單量3個多。但今年，點到按摩計劃在全國范圍內開通15至20家分公司。何流預計，如果要達到1萬個訂單，就需要2000至3000個按摩師，但如果不能解決按摩師，就不能規模復制。

　　但是，憑借成立只有半年的點到按摩的名聲，很難讓更多的專業按摩師信服并追隨，何流需要一個更有實力的前綴。與58到家恰恰恰巧補上了水桶上最短的模板。“與58到家和達成戰略合作，有利于‘點到’推進全國化進程，從而提升用戶體驗。但更重要的是，58到家基于58同城在全國擁有豐富的資源，點到借助這個平臺利于推拿師的招聘以及深入二、三線城市布局，節省獲取成本。”何流說。

　　何流預計，未來，能拿到B輪融資的只有兩到三家，其余的數家要么死了，要么相互之間選擇合并。而在此之前，點到只有跑得更快！他說：“B輪之前的主要重心會在分公司、供給生態鏈的建設及技術人才儲備上面，要快，要迅速建立壁壘。”